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第十4章 历年考题 2002年 19.销售者提供专业产品给专业顾客时，AIF值是( )（单选） A.57% B.48% C.39% D.35% 答案：A 解析：本题考查 2003年 24．具有时效性、刺激性、多样性和直接性的促销工具是（ ）（单选） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 答案：C 解析：本题考查 26．在公众分析中，1般公众属于（ ）（单选） A．生存性公众 B．功能性公众 C．同业性公众 D．扩散性公众 答案：D 解析：本题考查 2004年 28.营业推广（名词） 答案：在短期内刺激消费者和经销商的1种促销措施，是人员推销和广告的1种补充手段 解析：本题考查 32.营销危机处理的原则有哪些?（简答） 答案： 1．预防原则 2．诚实原则 3．应急原则 解析：本题考查 2005年 16.下列不属于功能性公众的是( )（单选） A.金融业 B.0售商 C.消费者 D.行业协会 答案：D 解析：本题考查 35.危机公关处理的过程包括哪些?（简答） 答案： 1．隔离危机 2．处理危机 3．消除危机后果 4．维护企业形象 5．危机总结 解析：本题考查 2006年 22．对消费者能产生强烈刺激、能获得消费者快速反应的促销工具是（ ） A．人员推销 B．营业推广 C．广告 D．公共关系 答案：B 解析：本题考查 第十5章 历年考题 2002年 20.客户管理中，对A类客户定期报告的时间是( )（单选） A.1个月 B.3个月 C.半年 D.1年 答案：C 解析：本题考查 26.客户管理的原则有( )（多选） A.动态管理 B.重点管理 C.综合管理 D.专人管理 E.灵活管理 答案：ABDE 解析：本题考查 38.王先生在某家俱城购买了A公司生产的家俱，使用3个月后发现该家俱出现了较多的质量问题，遂提出投诉，要求退换该家俱，请你以此为例论述A公司的客户投诉处理程序。(A公司承诺其所生产的家俱如半年内出现质量问题无条件退换)（论述） 答案： (1)记录投诉内容，记录下王先生的个人情况及所反映的家俱问题和处理要求 (2)判定王先生的投诉理由充分，情况属实，表示歉意，并表示会立即处理，以取得王先生的理解 (3)将客户投诉的内容转到相关部门，并责成尽快处理 (4)查明王先生投诉的具体原因，并找出相关责任人 (5)根据情况与王先生协商是退货还是换货 (6)将处理方案报主管领导 (7)对相关责任人及部门主管进行处罚，并通知客户，收集反馈意见 (8)对此进行总结评价，避免类似事件再次发生 解析：本题考查 2005年 17.交叉比率等于毛利率乘以( )（单选） A.销售额构成 B.商品周转时间 C.总成本 D.商品周转率 答案：D 解析：本题考查 25.客户投诉的1般范围有( )（多选） A.商品质量投诉 B.商品价格投诉 C.购销合同投诉 D.货物运输投诉 E.服务投诉 答案：ACDE 解析：本题考查 第十6章 历年考题 2004年 36.假设年度计划要求第3季度销售4000件产品，每件1元。在该季度结束时，只销售了3000件，每件0.80元。计算并回答销售绩效差异中因价格下降而引起的差异所占的比重为多少?（计算） 答案： 因价格下降的差异=（1-0.8）*3000=600 占总销售额的37.5％ 因销售量减少的差异=1×()=1000 占总销售额的62.5％ 解析：本题考查 2005年 19.企业的销售额和几个最大竞争者的销售额的百分比是( )（单选） A.全部市场占有率 B.目标市场占有率 C.相对市场占有率 D.细分市场占有率 答案：C 解析：本题考查 2006年 18．企业的销售额占行业销售额的百分比这个指标是（ ）（单选） A．全部市场占有率 B．目标市场占有率 C．相对市场占有率 D．行业市场销售率 答案：A 解析：本题考查 38．建立市场营销组织的原则是什么？（简答） 答案： （1）以顾客为中心，为顾客服务的原则 （2）统1领导与分级管理的原则 （3）合理分工与紧密协作的原则 （4）效率原则 解析：本题考查 第十9章 历年考题 2002年 28.国际市场营销组织结构的主要类型有( )（多选） A.职能型组织结构 B.地区型组织结构 C.促销型组织结构 D.发展型组织结构 E.产品型组织结构 答案：ABE 解析：本题考查国际市场营销组织结构的主要类型 34.国际市场营销控制决策应该考虑的因素有哪些?（简答） 答案： 1．母公司与子公司的距离及交通通信情况 2．产品性质 3．环境因素 4．子公司的绩效 5．国际市场营销业务的比重 解析：本题考查 2003年 18．在国际市场营销中，由卖方负责在规定日期将货物装在买方指定的船上，此后1切责任由买方负责，这种价格条件是（ ）（单选） A．工厂交货价 B．装运港船上交货价 C．成本加运费、保险费价 D．成本加运费价 答案：B 解析：本题考查 19．1般不从事生产，而是专门向生产企业购买所需产品，然后再将产品销售到国外市场，这种间接出口的方式是（ ）（单选） A．国内出口商 B．国内出口代理商 C．出口管理公司 D．国际贸易公司 答案：A 解析：本题考查 20．企业进入国际市场的最高阶段是（ ）（单选） A．国外独资企业 B．合同制造 C．国外合营企业 D．国外组装业务 答案：A 解析：本题考查 34．国际市场的进入方式主要包括（ ）（多选） A．间接生产 B．间接出口 C．直接生产 D．直接出口 E．国外生产 答案：BDE 解析：本题考查 2004年 25.在国际市场营销中，实地调研经常遇到的问题是( )。（多选） A.抽样调查中的问题 B.问卷调查中的问题 C.调查中的问题 D.个别访问中遇到的问题 E.文献资料中的问题 答案：ABCD 解析：本题考查 2005年 20.产品出口的价格条件不包括( )（单选） A.成本加运费价 B.工厂交货价 C.成本加成价 D.成本加运费、保险费价 答案：C 解析：本题考查 2006年 17．企业与国外某家生产企业签订合同，规定对方按照本企业的要求生产，然后由本企业负责该产品的销售，这种国外生产的方式是（ ）（多选） A．许可贸易 B．合同制造 C．国外组装业务 D．国外合营企业 答案：B 解析：本题考查